"3 al 2 öde" kampanyaları kârı nasıl etkiler? Basit hesap

"3 al 2 öde" rafta güçlü görünür; müşteri bir ürünü bedava aldığını düşünür. Ama kasadan çıkan paraya bakınca tablo farklı olabilir. Bu yazıda kampanyanın gerçek indirim oranını, kârı nasıl etkilediğini ve aynı kârı korumak için kaç adet daha satmanız gerektiğini basit hesaplarla gösteriyoruz. Rakamlar örnektir; kendi alış ve satış fiyatlarınızı koyarak aynı hesabı yapabilirsiniz.

Kampanyalar neden bu kadar önemli?

Türkiye'de alışverişçiler indirime giderek daha duyarlı. NielsenIQ Türkiye verilerini aktaran Ekonomi Gazetesi haberine göre promosyonlu satışların toplam satışlar içindeki payı 2024'ün ilk dokuz ayında yüzde 33'ten yüzde 37'ye çıktı. Aynı habere göre en çok tercih edilen promosyon türü fiyat indirimiydi.

Bu tablo mahalle marketini de kampanya yapmaya iter. Sorun şu: kampanya ciroyu artırırken kârı azaltabilir. Bu yüzden kampanyayı başlatmadan önce hesabı kâğıt üzerinde yapmak gerekir.

"3 al 2 öde" aslında yüzde kaç indirim?

Müşteri 3 ürün alır, 2'sinin parasını öder. Yani 3 ürünün bedelinin üçte birini ödemez. Bu, 3 alan müşteri için birim başına yüzde 33,3 indirim demektir. Rafta "1 bedava" yazması indirimin küçük olduğu izlenimini verebilir; oysa yüzde 33 oldukça derin bir indirimdir. Sık kullanılan çok adetli kampanyaların karşılığı şöyledir:

• 2 al 1 öde: yüzde 50 indirim.
• 3 al 2 öde: yüzde 33,3 indirim.
• 4 al 3 öde: yüzde 25 indirim.
• 5 al 4 öde: yüzde 20 indirim.

Temel kural: brüt kâr marjınız, yani satış fiyatı içindeki kâr payınız, kampanyanın indirim oranından düşükse kampanyalı her paket zararına satılır.

Örnek hesap: marj yüzde 30 ise

Hesabı sade tutmak için KDV'yi dışarıda bırakalım ve tek bir ürüne bakalım. Bir ürünü 21 TL'ye alıp 30 TL'ye satıyorsunuz. Birim başına brüt kârınız 9 TL, marjınız yüzde 30.

• Kampanyasız: 3 adet satış, 90 TL ciro, 63 TL maliyet, 27 TL brüt kâr.
• 3 al 2 öde: 3 adet satış, 60 TL ciro, 63 TL maliyet, 3 TL zarar.

Marj yüzde 30, indirim yüzde 33,3 olduğu için her paket 3 TL zarar yazar. Satış adedi ne kadar artarsa artsın, bu ürün kendi başına kâr getirmez; tersine, sattıkça zarar büyür. Böyle bir kampanyayı ancak tedarikçi desteği varsa ya da ürünü müşteriyi dükkâna çekmek için bilerek zararına satıyorsanız düşünmek mantıklıdır.

Örnek hesap: marj yüzde 40 ise başa baş adedi

Şimdi aynı ürünü 18 TL'ye alıp 30 TL'ye sattığınızı düşünün. Birim başına brüt kâr 12 TL, marj yüzde 40. Haftada 100 adet satıyorsanız haftalık brüt kârınız 1.200 TL'dir.

"3 al 2 öde" ile her 3'lü paket 60 TL ciro, 54 TL maliyet ve 6 TL brüt kâr getirir. Bu, birim başına 2 TL demektir. Aynı 1.200 TL'yi kazanmak için 200 paket, yani 600 adet satmanız gerekir. Bu da normal satışın 6 katıdır.

Genel formül şöyledir: gereken satış katı = marj / (marj − indirim oranı). Marj ve indirim, satış fiyatının yüzdesi olarak yazılır. Marj yüzde 40, indirim yüzde 33,3 iken sonuç 0,40 / 0,067, yani yaklaşık 6'dır. Aynı yüzde 40 marjla farklı indirimlerde tablo şöyle değişir:

• Yüzde 10 indirim: 0,40 / 0,30, yaklaşık 1,33 kat satış.
• Yüzde 20 indirim ya da 5 al 4 öde: 0,40 / 0,20, yani 2 kat satış.
• Yüzde 25 indirim ya da 4 al 3 öde: 0,40 / 0,15, yaklaşık 2,67 kat satış.
• Yüzde 33,3 indirim ya da 3 al 2 öde: yaklaşık 6 kat satış.

Dikkat ederseniz indirim derinleştikçe gereken satış hızla artar. Yüzde 20'den yüzde 33'e çıkmak, gereken satışı iki katından altı katına taşır.

Yüzde indirim mi, "3 al 2 öde" mi?

Aynı indirim oranında iki kampanya, paket başına kâr açısından aynıdır. Farkı müşteri davranışı yaratır:

• Yüzde indirim tek ürün alan müşteriye de uygulanır. Zaten alacak olan müşteriye de indirim yapmış olursunuz.
• "3 al 2 öde" indirimi yalnız 3 alana verir; 1 alan müşteri tam fiyat öder. Bu, kampanyanın toplam kâra etkisini bir miktar yumuşatır.
• "3 al 2 öde" sepeti büyütür ama müşteri stok yapabilir; sonraki haftalarda o üründen daha az alabilir.
• Raf ömrü kısa ürünlerde müşteriye fazla adet satmak, bozulma riskini müşteriye taşır ve memnuniyeti etkileyebilir.

Çok adetli kampanyaların etkisi mağaza türüne göre de değişebilir. IRI'nın İngiltere'de 85 binden fazla promosyonu incelediği analizi aktaran Scottish Grocer haberine göre kategori düzeyinde çoklu alım kampanyalarının satışa etkisi neredeyse sıfırdı (yüzde 0,02); fiyat indirimlerinde bu oran yüzde 0,20'ydi. Aynı analizde mahalle tipi küçük mağazalarda tablo farklıydı: çoklu alım kampanyaları kategori cirosunu tipik olarak yüzde 3,29, fiyat indirimleri yüzde 2,78 artırdı.

Bu veri 2016 yılına ve İngiltere pazarına aittir; Türkiye için birebir geçerli olduğu söylenemez. Ama işe yarayan fikir şudur: kampanyanın etkisini tahmin etmek yerine ölçmek gerekir.

Kâra dost kampanya kurmanın yolları

• Tedarikçiyle konuşun: mal fazlası ya da kampanya desteği alırsanız maliyetiniz düşer. Örneğin tedarikçi 3 ürünü 2 ürün fiyatına verirse 3'lü paketin maliyeti 54 TL yerine 36 TL olur; 60 TL cirodan 24 TL brüt kâr kalır.
• Yüksek marjlı ürünü seçin: marjı indirim oranının altında kalan üründe çok adetli kampanya yapmayın.
• Tamamlayıcı ürünle düşünün: kampanyalı ürünün yanında tam fiyatla satılan ürünler varsa kâr sepetin geneline yayılabilir; bunu kampanya sonunda sepet tutarına bakarak ölçün.
• Süre koyun: kampanyayı tarih ya da saat aralığıyla sınırlayın. Açık uçlu kampanya, müşterinin indirimsiz fiyata dönmesini zorlaştırır.
• Fireyi önlemek için kullanın: son kullanma tarihi yaklaşan ürünü eritmek için yapılan kampanya, ürünü atmaktan daha az kayıp getirir.

Etikette indirim öncesi fiyat kuralına dikkat

Kampanyalı ürünün etiketinde indirimden önceki fiyatı da gösterecekseniz Fiyat Etiketi Yönetmeliği'ne dikkat edin. Yönetmeliğin 11. maddesi 1 Mart 2022'den itibaren indirim öncesi fiyatı, indirimden önceki 30 gün içindeki en düşük fiyat olarak tanımlamıştı. 11 Ekim 2025 tarihli Resmî Gazete'de yayımlanan değişiklikle mal satışlarında bu süre on güne indi: indirimden önceki satış fiyatı, indirimin uygulandığı tarihten önceki on gün içinde uygulanan en düşük fiyattır. Meyve ve sebze gibi çabuk bozulan mallarda indirimli fiyattan bir önceki fiyat esas alınır. İspat yükü satıcıdadır.

Ekim 2026 itibarıyla kampanyanızın bu kurallar açısından nasıl etiketleneceğinden emin değilseniz mali müşavirinize ya da il ticaret müdürlüğüne danışın. Fiyat geçmişinizi kayıt altında tutmak, olası bir denetimde işinizi kolaylaştırır.

Kampanyadan önce yapılacaklar: adım adım

1. Ürünün KDV hariç alış ve satış fiyatını yazın; marjı satış fiyatının yüzdesi olarak hesaplayın.
2. Kampanyanın indirim oranını bulun. "3 al 2 öde" için bu oran yüzde 33,3'tür.
3. Marj indirimden düşükse kampanyayı tedarikçi desteği olmadan yapmayın.
4. Gereken satış katını formülle hesaplayın; bu adedi gerçekten satıp satamayacağınızı, raf ve stoğun buna yetip yetmeyeceğini düşünün.
5. Kampanyanın başlangıç ve bitiş tarihini baştan belirleyin.
6. Kampanya bitince satış adedini, brüt kârı ve sonraki iki haftanın satışlarını önceki dönemle karşılaştırın.

CheckReyon'da "3 al 2 öde", yüzde indirim ve saat aralıklı kampanyalar kasada kendiliğinden uygulanır; ciro ve kârı raporlardan izleyebilirsiniz. Hangi programı kullanırsanız kullanın, asıl kazanç hesabı kampanyayı başlatmadan önce yapmaktır.

Kaynaklar

Aşağıdaki bağlantılar yazıdaki rakam ve iddiaların dayandığı kaynaklardır; yazı 29 Ekim 2026 itibarıyla hazırlanmıştır. Mevzuat ve uygulamalar değişebilir; karar vermeden önce güncel hâlini kaynağından ya da mali müşavirinizden kontrol edin.

1. Ekonomi Gazetesi: Promosyonlu ve indirimli ürüne koşan koşana (NielsenIQ Türkiye verileri, Mart 2025)
2. Scottish Grocer: C-stores win promo hits (IRI promosyon analizi, Ekim 2016)
3. Resmî Gazete, 18 Şubat 2022, Sayı 31754: Fiyat Etiketi Yönetmeliğinde Değişiklik Yapılmasına Dair Yönetmelik (TÜRMOB arşivi)
4. Resmî Gazete, 11 Ekim 2025, Sayı 33044: Fiyat Etiketi Yönetmeliğinde Değişiklik Yapılmasına Dair Yönetmelik